获客渠道缺失 杭银消金借流量平台翻身

　　在消费金融领域，线上流量巨头的话语权越来越重。

　　近期，浙江网盛(002059.SZ)发布半年报，半年报中公布了杭银消费金融公司在2019年上半年的，对比2018年同期，杭银消费金融的和分别同比增长236.13%、340.98%。公开分析认为，对比杭银消费金融此前与线下经销商合作期间营收，杭银消费金融在2018年开始加重与滴滴金融和哈出行合作，通过与线上流量巨头获客才取得这样的成绩。

　　关于杭银消费金融的展业模式下，没有自己的获客渠道和场景，存在出现过于依赖线上流量方的情况，对此，杭银消费金融方面表示暂不接受采访。但有杭银消费金融的知情人士对《中国经营报》记者表示，“不同公司处于不同的发展阶段，对于自建的获客渠道，未来还要看公司经营层的重视程度和投入情况。”

　　拓展流量获客渠道

　　公开信息显示，杭银消费金融在2015年11月获批成立，在成立后曾连年亏损。2016年年报显示，其净利润亏损999.3 万元；2017年财报数据显示，营业利润亏损4621万元，净利润亏损3460万元。

　　对于亏损原因，杭银消费金融方面曾公开表示，“主要基于公司处于发展初创阶段这一事实，2018年即将扭亏为盈。”

　　亏损的情况在2018年确实开始有所好转，2018年年度报告中，同时披露了杭银消费金融2018年业绩。报告显示，截至报告期末，杭银消费金融经审计总资产为89.46 亿元，净资产为4.76 亿元，2018 年营业收入2.92亿元，实现净利润2040.33万元。值得注意的是，杭银消费金融在2018年之前主要针对杭州地区的居民提供服务，某种程度上限定了业务的发展。

　　目前，对于杭银消费金融的扭亏为盈，普遍认为离不开与线上流量巨头的合作。据不完全统计，杭银消金合作流量方包括哈啰出行、滴滴金融、省呗、51公积金等。以用户量已达到2亿人的哈啰出行为例，杭银消费金融通过与之合作，在其APP“借钱”上，首先推荐杭银消费金融的贷款产品“臻有钱”，如借款人无法通过杭银消费金融的审核，哈啰出行方面才会为其推荐合作“贷超”的其他产品。

　　此外，据了解，杭银消金也是滴滴出行的贷款产品“滴水贷”的资金合作方，而滴滴出行用户已经近5亿。依托流量渠道获客的方式，能否避免过于依赖线上流量的情况出现？杭银消费金融的知情人士对记者表示，持牌消费金融公司业务模式都是差不多，一开始依靠外部导流扩大规模，后面再慢慢培养和经营自己的客户，而这需要一个过程。不同的公司处在不同的发展阶段会采用不同的经营模式。通常来说，用户贷款需要在杭银消费金融这里再过一遍风控，杭银消费金融会有他们的基础信息，再进行二次销售就可以了。

　　单一获客方式终结

　　多位消费金融人士的观点认为，未来消费金融公司都会通过多种方式增加与场景方的接触。

　　马上消费金融、招联消费金融自成立之初就重点发展线上业务。除了和流量平台合作外，还在通过引入有消费场景的等方式开始拿到更多更稳定的获客场景。近日，马上消费金融透露了近期将引入东的消息，未来将在资金和场景上考虑借助新股东的力量。

　　在马上消费金融创始人兼CEO赵国庆看来，消费金融公司的获客问题，主要包含首次获客能力和存量用户经营能力两方面的问题。而持续的首次获客的能力来自于，消费金融公司是否具备场景方期望的用户体验，此外，还需要考虑通过用户体验将用户黏在自己的平台上。

　　赵国庆表示，马上消费金融的80%交易额来自于存量用户，获得新增用户后，怎么把用户黏在自己的平台非常重要。“马上消金的业务模式定义为AI+场景+交易+信用的模式，AI可以结合场景进行联合获客，比如刷脸支付，目前正在多家零售商上线，可以成为一种获客的工具”。