对话中信银行信用卡总裁张明：信用卡发展有这几个核心秘诀

2019年夏天，中信银行(601998)信用卡业务又在最近一次业绩报告中大放异彩，新流财经见到了刚刚履新中信银行信用卡中心总裁的张明。

中信银行信用卡中心总裁张明

在深圳福华一路的中信银行大厦里，窗外是突然侵袭的暴雨，窗内的另一个世界里，张明的办公室整洁有序，和他本人的风格一样利落干净。

一如中信银行信用卡这些年丝毫不拖泥带水的步伐。

最近几年，中信银行信用卡业务发展在各方面都格外引人注目。今年上半年，中信银行信用卡又一次延续了一贯稳定的增长力。

2019年中信银行半年报显示，中信银行信用卡收入同比增长19.14%达277.93亿元，信用卡贷款余额4998.06亿元，同比增长52.99%，直逼“零售信贷黑马”平安银行(000001)。

中信银行信用卡的“罗马”之城，自然也不是一天修成的。

在这次的深度对话中，张明详细地讲述了中信银行信用卡中心的经营策略、业务思考以及对中国信用卡行业的见解。

四大渠道获客，重视“组合”概念

2019年上半年，中信银行期内发卡规模增速较去年同期略有下降，财报中解释，因市场共债客群资产质量波动风险，及部分用户的就业及收入稳定性受到影响，中信银行在信用卡贷前阶段主动采取了严控共债客户通过率的措施。

尽管如此，中信银行在2019年上半年依然实现了734万张的新增发卡量，显著优于同业水平。

在获客方面，中信银行信用卡的确有自己独特的打法。

“我们是四条路并进，”张明告诉新流财经，中信银行在信用卡获客方面有四大渠道：直销渠道、分行网点、互联网以及无界合作。

他认为，信用卡中心单独依靠某一个渠道获客受市场、政策等因素影响而波动的概率较大，也因多渠道的布局，中信银行信用卡每年的规模增速基本保持在稳定水平，不曾因风险问题突然砍掉或者加大在某条渠道上的投入。

而各个渠道带来的用户也自有其特点。

比如线下渠道的客户风险水平相对偏低，年龄偏大，活跃度较差，利润贡献度低；线上渠道客户风险相对偏高，但年轻偏小，活跃度较高，利润贡献度较高。

“四个渠道会形成中信银行信用卡更均衡的客户组合，由此带来的是更稳健的资产组合，这是最关键的。”张明解释，在某一个经济发展周期，通过调整组合比例，可以使信用卡业务发展更稳健。

相反，如果偏重某一个客群，导致过于贴近或者过于远离经济周期，则会导致更剧烈的业务波动。

在张明看来，每一个客户带来特定的贡献很重要。

风险偏高的客户带来更多利润，而风险偏低的客户却能使信用卡中心的总资产风险水平保持稳健，在不同的经济周期中经受住考验。

“不同客户有不同的特点，需要不同的经营模式，而这种经营模式需要一家银行信用卡中心根据自己的能力，根据经济周期的不同，去调整客户组合。”

谈到稳健经营的目标，张明表示，这在中信银行信用卡业务上的体现是“效益、质量、规模”，中信银行有意把规模放在最后，把重心放在内部成本控制和风险管理上面——这也是中信银行信用卡的核心竞争力。

截至今年上半年，中信银行信用卡的不良率为1.74%，是主要商业银行中少数信用卡不良率出现下降的银行。

生息资产很重要，但交易才是根本

2019年上半年，中信银行信用卡的收入是277.93亿元。

据了解，在中信银行信用卡的收入结构中，贡献度从高到低依次是：分期和循环、交易佣金、中间收入、其他杂费，其中，信用卡刷卡手续费约占总收入的15%。

“我们未来的战略，是希望走轻资产的路线。”谈到生息资产对收入的重要性，张明称，中信银行信用卡的战略是要多项收入并举，不断调节生息资产，或生息收入在总收入当中的占比，以走上轻资产路线。

而对任何一家信用卡中心而言，对生息资产的态度在很大程度上取决于经营特点的不同。

中信银行信用卡中心追求资产稳健，因此更关注生息的根源——信用卡交易。

“生息资产主要来源于交易，当你有了交易，其他的杂费收入也会有所上升，”张明相信，交易是信用卡生息资产的根本，而银行则必须根据自己的风控水平去调节生息资产的比例，更重要的是，要在关注生息和循环的同时关注纯年费、商城收入等为客户服务产生的纯中间收入。