股市分析：看懂保险公司

在中国投资保险股更容易成功，因为没有星星可以数，只能数月亮。A股上市的保险公司并不多，从中挑选出最好的几家，就算闭着眼睛选，选对的概率也在80%以上；如果稍微看下雪球上的文章，选对的概率在99%以上。企业的经营包括采购、研发、生产、销售、服务、人力资源、财务管理、法律事务、对外投资等等各个环节。一家公司想要战胜行业竞争对手，至少应当把关键环节做好。不同行业的关键环节不同，比如餐饮行业来说，是生产（菜品的质量）和服务（客户体验），像海底捞。保险公司赚钱靠死差、费差和利差。核保、精算和成本控制决定死差和费差，销售和投资决定利差。利差的上限，相比死差和费差的上限要高。所以说保险公司赚钱，关键要看销售和投资。假如一家保险公司在成本控制、财务管理或者精算方面做到了极致，但销售和投资一般，恐怕难以成为理想的投资对象。如何判断保险公司的销售和投资能力？先来看投资，最关键的是投资人才。大型险企在招揽投资人才方面更具优势，一是能给出很好的待遇，二是因为大型险企能够提供大平台，这是中小险企难以具备的。真正的人才，与赚钱相比，往往更想做事业。他们在决定为哪家公司服务时，不只考虑薪水，而是会看这家公司能否为其提供实现梦想的平台，这是大型险企独一无二的优势。再看销售。销售可以降低资金成本率，销售能力强的保险公司，获取资金的成本更低。对于如何判断一家保险公司的销售能力，之前的文章里提过一种方法（ 看懂保险公司（3）——如何计算寿险公司资金成本率？ ），这里讨论第二种：销售能力强的保险公司，期交保障型保险卖得多，趸交理财型保险卖的少。保险产品分两种，保障型保险和理财型保险。保障型保险提供的是保障服务，比如说一份健康险，投保人每年交保费1000元，交30年，等到被保险人70岁时或者患了保险合同中约定的疾病，则保险公司理赔20万。保障型保险收到的保费全部计入利润表中的保费收入。理财型保险（即万能险和投连险）不提供保障服务，而是每月给客户在保险公司的账户支付利息。万能险有保底收益，投连险则由客户承担全部投资风险，保险公司不承诺保底收益，只收取资产管理费。市场上的万能险和投连险，有些在产品设计上兼有保障、理财功能，对于这种保费收入，保险公司会根据一定方法进行评估，把收到的保费中提供保障功能的部分确认为保费收入计入利润表，提供理财功能的部分确认为负债计入资产负债表。之所以确认为负债，是因为这部分钱是保险公司欠投保人的“本金”，保险公司用这部分本金来投资，获得收益后把利息给投保人，本金到期后也会还给投保人。从交费方式上看，保障型保险通常是期交（也可以是趸交，但期交更为普遍），理财型保险通常是趸交。期交是每年向保险公司支付一笔保费，趸交是首年一次性把保费交足，之后就不再交了。保障型保险比理财型保险赚钱，因为保险公司可以通过自身努力掌握保障型保险的定价权，而理财型保险的定价权不在保险公司手中。理财型保险本质上是理财工具，提供投资收益，其回报率和无风险利率挂钩，无风险利率由央行决定。因此理财型保险的定价权不在保险公司手里，而在央行手里。如果央行调整了无风险利率，导致理财型保险的收益率达不到客户预期，客户就不会再买这家保险公司的产品了，已经购买的客户则很可能退保。保险公司每年的保费收入，从全行业来看，80%以上是中介渠道销售的。这里的中介，是除保险公司自己的代理人之外，其他的销售渠道，包括银行、互联网平台等，其中银行销售的保险产品占中介渠道的大部分。银保渠道的优点是获取保费相对容易，能够让保险公司迅速把保费规模做大，但也会有响应的问题：一是银行更愿意销售理财型保险，因为理财型保险更容易卖，能够使银行获取更多的中间业务收入，二是保险公司在与银行的谈判中处于相对弱势的地位，支付给银行的手续费较高（如果不依赖银行，就无法迅速做大规模，而且监管机构要求一个银行网点最多能够为三家保险公司销售产品）。这就导致以银保渠道为主的保险公司，虽然保费收入的规模很大，但盈利能力差。通过一个例子，大家可以体会下。今年7月，招商银行曾暂停销售泰康保险和华夏人寿的产品，同时招商银行行长田惠宇进行了以《招行离冬天还有多远》为题的内部讲话：“我最不能容忍的一件事，就是员工收取保险公司的回扣。据我所知，这不是个别现象，对这个问题必须采取果断措施。对内、对外都必须坚决果断，对内谁收取回扣就开除谁，甚至是移交司法处理；对外取消相关保险公司准入资格，哪怕会影响我们的中收，也在所不惜，一个健康的组织文化，远比收入多少更重要。”不久之后，招行恢复了与两家的合作。但我们反过来看，即使招行全面停售两家的产品，招行的中间业务收入也不会受到太大影响，因为有众多保险公司排着队希望招行能卖他们的产品，真正受影响的是泰康和华夏。比较几家上市公司，平安率先行动，主动压缩银保业务，太保也从2011年开始采取了同样战略，之后新华也开始转型，再往后是国寿。几家公司虽然都有过不同程度的反复，但总体方向是大力发展期交保障型业务。目前看来，在期交保障型保险销售方面，做得好的是平安、太保和新华。（作者：山上有水）