行业洗牌加速,险企如何带领900万代理人提质增效?

　　引言:

　　进入2020年以来,中国银保监会就保险销售人员监管已经连续四次发文。

　　从4月份的《保险代理人监管规定(征求意见稿)》(简称:《规定》)再次面向社会公开征求意见,到5月19日发布《关于落实保险公司主体责任加强保险销售人员管理的通知》《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》等文件,这一系列动作进一步加速了保险代理人的体制改革,推动了保险代理人群体的重新洗牌,并将代理人带入能力分级的新时代。

　　银保监会官网显示,截至2019年底,我国共有保险专业代理法人机构1779家,保险兼业代理机构3.2万家、网点22万个,个人保险代理人900万人。这些保险代理机构和个人代理人一头连接保险公司,一头连接消费者,在保险销售与服务环节扮演着不可或缺的角色。

　　即便我国个人保险代理人已经达到900万人的规模,但由于参差不齐的素质和业务水平,代理人整体的销售能力还无法满足日益增长的市场需求,尤其面对一些高净值客户时就会进一步暴露服务和管理的短板。保险代理行业无疑亟需转型升级,精兵提质已经成为行业共识,如何练兵、如何提质是关键。于是,“健康经理人”这一概念应运而生,成为保险代理人提升自身竞争力的重要方向。

　　人口红利消失,代理人该如何走出困境?

　　过去很长一段时间,为了充分发掘增员红利,追逐人口红利与市场热潮,国内传统险企汇集了大量营销员,用“人海战术”带动保费高速增长。然而,缺乏精细化运营管理的生产关系大大限制了代理人产能的提升,大约一半代理人的收入处在6000元以下。

　　随着近年来人口红利逐渐消失,以及互联网保险带着资本、流量、科技工具的冲击,“拉人头”与“割韭菜”式的粗放增长模式已现疲态,行业竞争愈加激烈。在“互联网+”背景下,人员管理,资金管理,财务结算,风险控制等多方面实现系统化、数字化蜕变。市场也提出了更高要求,代理人角色也发生着变化,专业化服务呼之欲出。

　　据麦肯锡保险行业报告数据,中国保险代理人产能与美国同行相差高达14.6倍,低产能意味着低收入和高脱落率,即便是人海战术中,承担个险保费销售重担的依旧是那20%的精英代理人。代理人渠道的演进方向已被指明——借助科技赋能,实现自我升级。

　　结合互联网保险渠道的发展,可以预见,在未来的保险科技时代,代理人能力必须熟练掌握新的运营工具,进而匹配行业展业的要求。因此,未来代理人渠道的人数将会下降而产能将会提升,大概率将会出现两类分化:一类是独立经纪人,另一类是专属代理人。

　　所谓独立经纪人,可看做是“兼职营销员”,以个体工作室存在,独立经营且能为多家保险公司代理业务。对于消费者来说,在面对一个保险代理人时,不再是对应于一家保险公司的产品,而可以在多家保险公司的产品中选择适合自己的最优产品及解决方案。

　　第二种专属代理人,具有更强的专业性和从业门槛,可以从消费者多样的需求着手,实现“一个客户、多个产品,一个账户、一站式服务”。这不再是简单地销售产品,而是转向为客户提供综合服务解决方案,类似私人银行对高客渠道的服务模式。

　　综合来看,这两类保险代理人的时代转型,也正是顺应了客户需求的变化:消费者不再满足于单一的产品功能,而是希望通过简单、极致的交互,从极小的接触点上获得一整套个性化解决方案,而这需要保险机构、产品形态、中介渠道共同去作出改变。

　　马太效应明显,科技平台助力提质增效

　　据《2019中国保险中介市场生态白皮书》显示,当前80%的保险营销员年龄在25-45岁间,60%以上拥有专科及本科以上的高等学历,从业者整体素质呈现上升趋势。这意味着,绝大多数保险代理人具备能力提升的基础,独立经纪人和专属代理人将从中涌现。

　　马太效应下,强者愈强、弱者越弱。900万代理人即将面临下一轮洗牌,唯有把握趋势、才能赢得未来。当前,5G、物联网、大数据、人工智能的飞速发展,为代理人渠道的模式变革带来科技支撑,利用技术手段得到精准用户的画像,才能更好地实现营销提升。

　　另一方面,中国社会老龄化加速到来,让养老和医疗等成为民生关注的焦点,保险业开始积极拓展养老、健康管理等领域,构建大健康产业生态体系。在这种情况下,代理人的专业知识和技能需要全方位升级,必须要有一股培育此类人才的力量来推动。