从618战绩看蓝月亮们如何持续打造消费增量场？

　　一年一度的“618盛宴”尾声刚落，各行业、品牌的“战报”随即而来。在“报复性消费”的市场预期中，消费者们不负所望，再次以超强“剁手”实力刷新了销量战绩!

　　零点刚过，京东超市10分钟整体成交额同比增长500%;天猫首小时成交额同比增长100%;拼多多平台订单量较去年同期增长119%;苏宁“618”超级秀五个半小时成交额破50亿元……

　　纸品、洗衣液作为居家常备生活用品，一直都是消费者的重点抢购对象。其中，京东超市家清品类成交额迎来全面增长，618开场仅1分钟内成交额同比增长8倍，多个品牌实现下单金额破亿。从品牌销售额榜单来看，蓝月亮仍居京东、天猫、苏宁易购等多个平台衣物清洁品类销售额排行榜第一。

　　在这场激烈的角逐中，蓝月亮“全胜”让市场印象深刻，也带来了行业思考。在入局者不断增加的“红海”行业中，在新品牌不断崛起的市场环境下，“蓝月亮们”如何持续打造增量场?依靠的已不单单是“产品为王”或是“渠道为王”，而是企业对消费需求的洞察力，对行业趋势的前瞻力，在产、供、销高效联动的执行力。简而言之，就是以满足消费者需求为出发点，在产品实力、渠道创新、用户体验上“全结构”发力。

　　“好用才是硬道理”

　　什么才是好用的产品?

　　在消费升级与“懒人”经济的双轮驱动下，家清消费也处于持续“升级”中。消费者需求已从简单的追求“性价比”，逐步向“功能化”“个性化”“浓缩化”“便捷化”“绿色化”转变。功能高效、使用便捷、满足细分应用场景的产品更能获得消费者认可。

　　事实上，蓝月亮不仅在今年618角逐中表现出色，其洗衣液、洗手液等产品多年来也深受消费者青睐。据中国商业联合会、中华全国商业信息中心颁布的数据显示，蓝月亮已实现连续11年(2009-2019)中国洗衣液市场综合占有率第一，连续8年(2012-2019)中国洗手液市场综合占有率第一。

　　作为家清洗涤领域的知名品牌，蓝月亮一直坚持从洞察消费者需求出发，关注用户体验，研发更适合中国家庭清洁习惯、产品功能突出、能解决消费者痛点的产品。

　　2008年，针对肥皂容易交叉污染，不能用于机洗，洗衣粉又难漂洗、碱性强、伤衣伤手，也不环保的问题，蓝月亮推出深层洁净洗衣液，开创国内洗衣液时代。

　　2015年，在美国、日本等发达国家，浓缩洗涤剂占比高达98%以上，而中国还不到4%，国内市面上的洗衣液多为常见的传统大瓶洗衣液。针对大瓶洗衣液很重、很难倒、很容易倒多等问题，蓝月亮推出国内首款泵装计量式“浓缩+”洗衣液机洗至尊。轻松一按，一泵洗8件，让洗衣更轻松、方便、节省。

　　此外，蓝月亮还以明星单品带动品牌效应，不断横向扩展SKU，公开资料显示，目前蓝月亮已拥有衣物清洁护理、个人清洁护理、家居清洁护理三大品类共64个品种的产品。从蓝月亮官网图片可以看到，其产品矩阵十分完善，目前已全面覆盖家庭清洁护理方方面面的需求。

　　由此看来，蓝月亮连续多年在平台大促中战绩雄踞衣物清洁品类榜首也是情理之中。其对消费者的精准洞察，始终走在行业前列，研发适合中国家庭清洁习惯的“好用”产品，从而构建起最牢固的护城河优势。

　　“一切标准都在消费者那里”

　　渠道布局的底层逻辑变了吗?

　　随着移动互联网的迅速发展，用户消费习惯的改变，线上渠道比重也逐步增加。双11、618也成为了线上、线下全平台深度参与的“交易盛宴”。

　　在网红新品牌、流量型产品层出不穷的行业环境下，头部家清企业，如何进行渠道创新，保持其市场占有率呢?从蓝月亮的渠道策略我们可以窥得一二。

　　蓝月亮的渠道逻辑，一直很简单，就是以消费者为导向的全渠道策略。蓝月亮曾多次公开谈及，渠道是连接产品与消费者的桥梁，消费者在哪里，就应该搭建通往哪里的桥梁。一切的标准都在消费者那里，消费者觉得在哪里买方便，蓝月亮的货就会铺到哪里。消费者觉得用哪种方式买体验更好，蓝月亮就会用哪种方式卖给他们。