足力健：老年需求“摸”出来

　　在逐步进入老龄化社会的当下，聚焦老年市场，足力健成为老年人中的明星产品。签约影视明星品牌代言、冠名养生类节目等品牌宣传让足力健进入公众视野，但目前市场上老年鞋生产企业数量不断增加，多家企业通过签约明星代言方式进行宣传以期分食老人鞋市场。在市场竞争愈加激烈的情况下，仅依靠广告宣传难以保持长期竞争优势，深入了解用户需求，解决老年人穿鞋难题成为足力健老人鞋占据市场份额的重要原因。

　　瞄准银发市场

　　老龄社会的到来让足力健看到机遇，在“银发浪潮”里开拓蓝海市场。据老龄办最新数据显示，中国60岁以上老年人口高达2.4亿，占总人口的17.3%，并以每年1000多万的数目在增长。随着年龄增长，绝大多数老人脚部开始发生变化，经常出现脚疼、脚累、出门怕滑等穿鞋难题，老年人穿鞋成为刚需。

　　2.4亿的市场契机，老人穿鞋的刚需，让足力健看到市场机遇。《中国老年人出行与足部健康报告》显示，89%的老年人存在一定程度的足部疾病，其中有73%的老人因足部健康问题导致“出行难”和不爱出门。

　　在足力健老人鞋创始人、北京孝夕阳科技发展有限公司董事长张京康看来，国内老人需要一双专业、舒适的老人鞋。2015年，北京孝夕阳科技发展有限公司成立并推出足力健老人鞋。2016年，足力健老人鞋签约影视演员张凯丽为品牌代言人。

　　签约影视演员张凯丽代言让足力健老人鞋被众多消费者熟知买，但随着老年用品市场需求不断扩大，进入老人鞋领域的企业逐渐增加，市场竞争日益激烈，仅靠签约影视明星代言的宣传方式难以让足力健长期拥有竞争优势，如何根据中国老年人脚型特征研发生产出专业、舒适的老人鞋，帮助中国老人解决出行难题成为足力健长期发展下去必须考虑的问题。

　　探索用户需求

　　解决老年人穿鞋痛点，说起来容易，做起来却没有那么简单。“我去敬老院亲手摸过很多老人的脚，有的已经变形，有的疼到不敢走路，有的老人干脆每天穿拖鞋，看着他们脚上多多少少的问题，特别心疼。”张京康回忆道。

　　对于了解用户需求、解决用户痛点的过程，张京康给出这样一组数据，三年时间、10万份数据、3万份调研问卷。在张京康看来，只有不脱离用户做产品，才能打造企业壁垒和长久的品牌竞争力。足力健在成立之初就成立“用户研究中心”，将专业、科学的用户研究工作放到重要位置。

　　据了解，足力健调研小组经常到老人聚集的场所了解老人穿鞋习惯及穿鞋需求。三年多时间，“用户研究中心”共计采集老人脚部数据10万余份，调研问卷3万余份，访谈老人1万余人。

　　在张京康的眼中，一双好鞋必须要量身定做。老人的脚最主要的改变就是脚部韧带松弛，走路容易疲劳，如果鞋底的包裹性不强，鞋底的材料相对单薄，老人在行走过程中，会产生鞋内“位移”，从而产生不舒适感。出于这个原因，足力健产品研发的一大重点就是包裹性。在做过几千名老人的脚部调查后，调研团队发现，鞋子的设计可以分别针对胖脚和瘦脚，包裹性也会更好。

　　“好鞋的内衬要软，透气性要好，这样穿上才会舒服”、“鞋底的防滑和减震也很重要”……谈到老年人穿鞋需要注意的事项，张京康如数家珍。据了解，为研发生产出专业、舒适的老人鞋，来自全国各地的100多位老人组成了足力健产品体验官。

　　低毛利战略

　　了解老年人穿鞋需求和痛点后，如何降低老年人穿鞋成本成了足力健的另一件大事儿。对于大部分老年人来说，鞋子价格是否便宜甚至比鞋子是否舒服还要重要。

　　老年人对价格和鞋子舒适度的需求让足力健考虑开始如何保证在产品舒适度的基础上最大程度降低老年人的穿鞋成本。张京康回忆称，为保证冬天老年人穿上足力健的鞋子不会冷，张京康决定把调研中老人告诉他的“羊毛最保暖”应用起来，但当他跑到河南焦作的羊毛加工基地后，发现羊毛的价格特别高。当时，张京康只有一种想法，羊毛必须用，鞋子不能涨价，那就必须降低成本，跟羊毛加工厂商洽谈。为此，张京康先后来回跑了15次焦作，跟厂商洽谈价格，最终把成本降低了40%。