保险销售只能卖保险产品吗?

中国保险已进入黄金十年，郑老师身边的不少朋友都会去买保险，而且一部分我在清华北大的学生更是萌生了卖保险的想法。但是对于保险销售人员来说，差不多都会有一个困惑，就是觉得产品销售，也就是卖保险，现在非常之难，想接触到高端客户更是难上加难。

一听到“卖保险”，大家心态上就会有一些抵触感，虽然保险也是财富安排中必要的组成部分，但是在销售保险产品时，往往会被拒之门外。为什么这样？是因为传统思想的存在，如何吸引高净值客户更是成为了一门学问。

那么，对保险销售人士而言，如何才能引起高净值人群的兴趣呢？可以从下四个方面入手。

一、 如何处理保险销售和家族顶层设计之间的关系？

保险销售不仅仅是销售，他是整个家族财富顶层设计中非常重要的方面。只有把家族财富顶层设计好，才会有更多的保险被销售。

针对一个家庭，我们首先需要进行各方面的风险排查。

每个企业家都会有一些不同的风险，比如说经营风险、人身意外风险、身份风险等。有些家庭拿了各类不同的Pr和海外护照，家里是个联合国，这种身份管理就涉及到代持问题。所以代持风险以及税务问题、税务风险、子女的传承、教育风险、以及我们资产配置方面的风险。所以首先要进行风险排查，然后根据风险排查来进行一系列顶层设计，这就是我们现在要特别考虑的一个问题。只有将这些了解清楚，才会明白保险产品的重要性。所以说家族顶层设计和保险的销售，是紧密结合的。

二、 怎样在家族财富传承中使用好保险工具？

保险安排是对意外保险、大病保险以及年金保险等保险安排的一个综合运用，其中不免涉及到不同家庭成员的安排。比如家庭的主要收入来源者，会比家庭其他成员更需要保险产品。

在一个家庭中，保险的安排仅仅是财富安排的一部分。财富安排可以通过不同的工具，比如FOF，而且FOF下可以进VC、PE以及二级市场的定增基金阳光私募基金，甚至固定收益的信托产品、保险产品，以及境内境外的配置安排。那么，保险作为其中一部分，他是一个系统性的整体安排。

比如一个企业家有五千万现金，拿出来五百万做保险，但剩余的四千五百万做了配置和安排，而且四千五百万中每年的增值部分，又会拿出百分之十去追加保险。这种安排就是一个顶层设计中的一部分，保险产品的总额是在不断增加的。所以很多资深销售人员现在日子过的很好，因为他对客户家族财富做了整体的规划，只要维护好客户，他的未来会很轻松。

好的保险销售员需要跟客户有经常性的互动，而且情商、智商超高，跟客户之间是一个亲密的合作关系。我们需要通过专业知识的提升， 与更高更深层次的客户进行沟通交流。企业家客户年龄往往较大，我们作为一个年轻的销售员，只有掌握了家族办公室和超高净值人群的真正需求，你才会启发他们，使他们在保险方面能够有更多的一些投入。

三、让保险作为一个融资工具充分发挥作用

有人说将资金放到保险里，活钱就变成了死钱，是这样吗？这笔钱在关键的时候能不能动用？他能产一个什么样的效果？该如何来进行融资？这些方面也需要有一个长远的考虑。

比如我有一千万保险，我可以随时使用八百万，其实他还真具备这个功能，但是大多数的人不知道。所以，通过剖析保险产品的融资功能来去做相应一些安排，也是很有必要的。

四、保险与家族办公室之间如何进行协同发展？

在销售保险的过程中，只有深入了解客户家庭的财产状况，才可以在家族办公室方面有更深一步的合作。而且不仅仅涉及到客户，可能还涉及到身边的一些朋友。包括家庭文化的总结、家族的税赋、家族退休计划安排、家族慈善安排等，深入地了解会增强家族之间的关系，销售保险的能力就会大大提升，这一点是很多销售人员不具备的。

通过这四点，能让大家通过家族办公室和保险之间的协同来提升销售技巧。目前国内的社保体系还在完善中，通过保险来稳固退休养老和财富传承是很必要，如果保险销售人员能站在这个高度上的话，那未来你一定有成为销售大鳄的潜力！

希望大家能在郑老师的帮助下，获得技能上的提升！