直销银行的理论与实践探索——徽常有财

　　提到数字，就一定要谈到银行的互联网+金融。银行互联网金融有两个非常重要的渠道——手机银行和直销银行，这两个概念很容易混淆，可能大部份银行从业人员都搞不清楚两者的区别。

　　我们对手机银行的定位是——线上银行网点，它与传统物理网点对应。既然是线上网点，那么就可以独立获客，可以进行线上营销，只不过获客和营销的模式变的移动互联网化。客户在线上网点进行业务办理和服务请求，传统客服中心人员变成了基于手机银行这一网点里的远程柜员和线上客户经理，为客户提供业务服务，在这一场景里有诸如大数据等金融科技的技术应用。

　　而直销银行的定位是重新建设一家互联网银行，它对应的是原来整个传统商业银行，它的最终目标是脱离母体而存在发展的区域外全流程银行。笔者将以直销银行的发展为例，从理论到实践，从战略到战术分享我们这几年的探索和经验。战略对于企业发展的重要性不言而喻，笔者始终认为，思想的落后就是最大的落后，正确的战略将有效提升效率，达到事半功倍的效果。

　　徽商银行是一家规模突破万亿的区域性城商行，互联网金融是我们非常重要的业务板块。自2015年1月正式推出以来，徽商银行直销银行——徽常有财已历经四年多的发展。我们把它的发展划分成三个阶段：第一阶段是2015年到2017年，我们把这个阶段定义为零售银行2.0，即传统零售银行的直销银行化改造；第二阶段是2017到2018年，我们把这个阶段定义为互联网银行1.0，即初步的场景银行、开放银行的探索；第三发展阶段是2018年下半年到现在，这个阶段是互联网银行2.0，这个阶段的主旋律是聚焦融合，形成合力打造独特能力。 笔者将根据上述三个不同发展阶段的特点，结合相关战略和战术，探讨商业银行如何借助数字化转型实现弯道超车。

　　零售银行2.0时代

　　----夯实基础

　　徽商银行直销银行第一个发展阶段的理论基础是零售银行2.0。零售银行1.0的主战场是网点，在移动互联网时代，网点的作用在降低，在笔者看来，目前其最大作用就是一类户开户和双录面签，大量的网点和人员即将成为发展的负担，可以说以网点为中心的零售银行急需转型。

　　何为零售银行2.0？相比于零售银行1.0，零售银行2.0的渠道、人员、产品、服务、机制五要素都发生了变化，零售银行2.0包括了两个有机组成部分，一个是以柜台强认证账户为基础的手机银行线上网点，一个是以线上弱认证账户为核心的互联网银行。

　　因此，基于零售银行2.0的基础理论，第一阶段徽常有财的定位是利用电子账户做零售，围绕着存、贷、汇，衍生出来三个业务板块：互联网财富、互联网消贷和互联网支付。在此基础上，我们开拓了诸多新业务，如直销银行代发工资，直销银行代缴学费，直销银行资金存管，存钱罐、聚宝盆和摇钱树，还有社区银行及时贷等，此外，还开创了业内线上信用保证贷款的先河。

　　当同期大部分直销银行还在代销“宝宝类”，在讨论如何防御互联网金融科技公司对银行业务侵蚀的时候，我们已经在拥抱互联网金融科技公司，以开放共享的态度，优势互补，目标客户是银行体系内的客户。

　　在这个阶段，核心的业务板块是互联网财富管理，利用线上开户、资金划转便利以及银行品牌和边际成本优势，目标客户是仍在银行体系内的三不群体，即不熟悉互联网、不信任互联网、不习惯互联网的银行体系理财客群。

　　2015年，徽常有财仅上线10个月，注册客户已达23万户，他行卡绑定客户21万户，客户范围覆盖全国。其在第一阶段的发展重点是打基础。

　　互联网银行1.0时代

　　----跨越发展