保险，是怎样的生意

保险真的是个很长的赛道。最近入坑了平安的健康险“平安福”，终于意识到国内保险有多么赚钱，于是希望探究一下保险到底干的一个什么样的买卖，到底怎么把我的钱赚走的。以下内容，仅作为学习过程中的记录，不代表投资意见。

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1、保险公司的产品

从投保人的角度，买保险就是花一笔钱或连续花很多笔钱，在未来某一天拿到或者拿不到另一笔很大的钱。从本质上来说，保险合同类似于swaption，现金流的互换，一边是确定的现金流一边是或有现金流。作为保险公司，面对massive的投保人，就可以用统计学来计算或有现金流期望，从而变成一个可以确定的swap现金流互换。

保险合同=现金流互换，但是又和互换有所区别。

一个swap在初始建立的时候，价值=0，买卖双方是对等的，各取所需。随着时间推移，市场环境变化，swap的价值出现变动，一方亏钱一方赚钱。而保险合同在签署的时候，其统计学上的价值就是大于0的（对于保险公司来说），保险合同就是保险公司的产品，类比成制造业企业，是有毛利的。未来要置换出去的现金流，也就是需要赔付给投保人（受益人）的期望，是保险合同的成本，置换进来的现金流，也就是投保人所交的保费，是保险合同的收入。PS:这里的收入成本并不是财报里的收入。

总的来说，保单的这种现金流互换，都是用远期的现金流换近期的现金流。以长期健康险为例，假设从投保到获得赔付的期望是10年，年保费1万，赔付金额15万，其现金流模型就是连续10年的现金定期流入及最后一年的一笔较大额度现金流出。以年折现率11%计算的结果是，这个保单价值12542元。现金流的时间价值。

如果你买过保险，并且对比过很多家保险公司的产品的话，会发现其实保险的品种真的蛮多的，即便一个险种也会有很多个保险产品，更不要说市面上那么多的保险公司，并且每年产品内容都在微调。然而，虽然保险产品很多但基本上每家公司都会有几个主推的产品，比如平安的健康险就推平安福。同一品类各公司主推的保险产品就可以横向比较了，也就是说这时候公司产品就产生差异了，保单价值的区别就体现在这里。对于保险合同这种抽象的产品，我习惯于将其类比成实物商品，不同保险公司的保险产品就像不同空调厂家的空调一样，细节就体现在合同条款的细节里面。

还是拿健康险举例，相同保额在赔付顺畅以及保险公司持续经营的前提下，假如A公司的产品保障80种重疾，而B公司的产品保障120种重疾，则A公司的赔付成本就更低；假如A公司的产品保费收得多，B公司产品保费收的少，则A公司的收入就更高，两者相加，A公司的利润就更高。收入的确认是滞后的，所以体现为保单新业务价值更高。当然保单价值还会受到营运成本的影响，但产品的作用是决定性的。

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2、产品的销售

不管什么产品，最终都需要卖给消费者。

继续前面健康险的例子，A公司产品保障的重疾少，收的保费还高，消费者又不傻为什么不选择B公司的产品呢？同样的问题也可以去问一下为什么有人愿意花两倍的价钱买格力空调，却不买便宜的美的或者奥克斯的空调。

一般来说，销售靠的是：产品、口碑、渠道。1）在保单条款相差不大甚至稍差的情况下，服务可能是提升产品力的一个重要突破点，服务上面我认为平安是做的最好的，这使得平安的产品给人印象深刻，特别是在没有特意对比其他公司产品的时候；2）消费者是否购买一个商品，特别是没有实体的金融产品的时候，口碑至关重要，肯为了格力多花2000的客户，会介意为了保单每年多花2万么，“买的就是一个放心”，市值、名气这时候就可以转化为价值了；3）对于寿险业务，投保人主要为个人客户，而普通人在购买商品的时候并不是完全理智的，很容易受到销售人员的影响，简单说就是保险代理人的能力越强、数量越多，就越能把保单卖出去。另一个重要的销售渠道是互联网，对于很多有社交障碍的人或者怕麻烦怕骚扰的人来说，对保险代理人是有种抵触心理的（就像去商场的时候售货员跟在身后），这时候拥有全面细致的互联网渠道的保险公司就可以体现出一定的优势，对我就是说平安。

到这里，保险公司的生意，明白了一半。保险公司把保单卖给投保人，用远期的现金流置换近期或当期的现金流，产品的设计体现现金流的置换方式；服务、口碑、渠道越强，就越能在现金流的置换中获得更大的利益。可见，保险产品设计和销售能力，是保险公司的核心竞争力之一。

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3、资产配置（投资）

保险生意是用远期现金流置换近期现金流，目的是追求现金的时间价值。金融资产的增值是时间价值的体现。