保险业协会商敬国：保险中介应打破单纯销售传统思维，与公司、客户构建利益共同体

中国金融供给侧改革的大背景下，保险业生态正发生前所未有的变化。

虽然，产销分离趋势目前还有待观察，但可以肯定的是保险中介正在崛起。在微妙的竞合关系之下，保险中介应寻求价值重构，与保险公司、客户结成利益共同体，建立在损害某一方价值基础上的产业模式注定不会长久。

近期，佛山市禅城区经济和科技促进局、佛山市禅城区金融工作局、新浪财经主办的“产业集聚新动能，中介进化新生态”研讨会暨禅城区保险创新发展示范区推介会在北京举行。中国保险行业协会秘书长商敬国出席活动并发表了题为《新中介 新动能 新生态》的讲话。

商敬国指出，保险产品供给端改革需要保险中介的积极参与，没有高效的中介渠道疏通，供给端和需求端将渐行渐远。

但保险中介需要突破单纯销售产品的传统思维，赋予服务客户新思维，销售也是服务客户的组成部分，构建以客户为中心的商业模式。保险中介、保险公司及保险客户三者是利益共同体，无论损害了哪一方的利益，平衡都会被打破。

面向未来，商敬国指出，数字技术变革大潮中保险中介将获得新的生命力，重塑保险中介生态系统将给保险业带来新的可持续增长动力。同时，保险中介迎来扮演好风险交易做市商的角色，服务实体经济。

中国保险行业协会秘书长 商敬国

以下内容根据中国保险行业协会秘书长商敬国发言整理：

尊敬的各位领导，各位嘉宾：

大家下午好，我谨代表中国保险行业协会对论坛的召开表示衷心的祝贺。对于保险中介行业，结合我18年的保险监管工作经历和2年的行业自律组织工作经历谈几点看法：

突破保险中介单纯销售产品的传统思维，赋予服务客户新思维，销售也是服务客户的组成部分，构建以客户为中心的商业模式是大势所趋。

市场上似乎有种共识，保险产品特别是寿险产品是最难销售的金融产品，不是因为是无形产品难以描述，因为我们是以把产品卖出去为目的，而不是想我们的客户真实需要什么样的产品。

我们的销售激励措施更多的是考虑到销售人员的利益，或者说他们的短期利益。过度的激励就好比兴奋剂，会造成很强的依赖性，销售成本越来越高，这个现象值得我们去思考。

无论保险公司还是保险中介，服务好了客户才能给公司带来更为持续的业务价值增长，三者应该是一个利益共同体，有一个公平的价值分享，价值获得的平衡，无论哪一方损害了另外一方的利益，平衡就会被打破，这一利益共同体就不可持续。

保险产品供给端改革需要保险中介的积极参与，没有高效的中介渠道疏通，供给端和需求端将渐行渐远。

随着市场经济的不断完善，付费享受服务会成为一个常态，保险中介的服务定价也会越来越普及。收费服务是市场经济的特点，市场经济中不存在单纯的免费服务。保险中介是保险业产业链分工不可或缺的有机组成部分，不能轻易否定，要充分认识保险中介的价值贡献，而保险中介也应当通过不断提升自己的专业能力为客户创造价值，以服务创造价值，以获得客户认可。

各行各业，产业全球化使得大家都连在一起，你中有我，我中有你。保险亦如此，保险产品为公司为客户充分实现价值离不开保险中介的有效参与，保险中介是连接保险公司产品供给端和客户终端的一座桥梁，我国的保险密度和保险深度和我们国家的经济实力极不匹配，除了供给端和需求端的问题外，也说明保险中介的这个桥梁没有很好地发挥应有的作用，这个问题值得我们反思。

数字技术变革大潮中保险中介将获得新的生命力，重塑保险中介生态系统将给保险业带来新的可持续增长动力。

数字技术获得广泛应用，智能手机等新技术终端的普及，越来越多的信息孤岛被打通，不同的流通生产要素以更快的速度、更低的成本组合起来，保险中介迎来最好的发展机遇，也使得我们逐渐具备了从短期业绩激励到长期为客户服务从而实现价值共享模式的条件。短期销售端的激励很快就会遇到发展不可持续的瓶颈，而保险公司、中介、客户三方共赢的利益平衡模式将会给整个保险业带来长期稳定的增长前景。

做好风险交易做市商角色，服务实体经济，是保险中介义不容辞的责任，也是行业融合发展的必然。