股市学堂：销售是保险公司的核心竞争力

销售是保险公司的核心竞争力。

这个系列的文章主要说寿险。

保险的生意模式是负债经营，通过利差赚钱，如果负债的资金成本率太高，则不得不采取激进的投资策略，比如投资高收益债券，一旦出现违约便会得不偿失。类似于银行贷款，如果风险太高，即便是很高的贷款利率也无法补偿违约导致的本金损失。当一家保险公司在投资端承担高风险时，往往是被高资金成本率倒逼的。

最具竞争力的保险公司，获取资金要比其他保险公司更容易，体现在负债端较低的资金成本率，通过下面的数据（2014-2018年均值）可以体会一下：

平安寿险2014-2018年平均资金成本率为0.8%，可能让不少朋友感到不可思议。行业里对保险公司的资金成本率有不同的计算方式，会导致计算结果有差异，比如农银人寿总精算师王晴用的是打平收益率。这里采用的是上海对外经贸大学郭振华教授提出的方法，优点在于与保险业务的结合比较紧密。对于资金成本率，不同算法采取的角度不同，在比较各家险企的资金成本率时统一口径即可。相信不论用哪一种方式计算，得出的结论应该差不多。具体的计算过程有些复杂，会在下一篇里详细说。这里先说原理。

保险资金的成本虽然不像银行利息那样容易理解，但道理上差不太多：分母是未来要支付给投保人的总额折算到当前时点的现值（即保险责任准备金余额），分子是当年为获取保险资金而发生的净流出，也就是当年提取的准备金、支付的保险金、支付给销售人员的佣金和手续费以及公司内部管理费等各种费用的总和，再扣除保费收入。这里的资金成本率是全口径，凡是为获取保费收入付出的各种支出，如公司业务管理费，也包含在内。不过这样处理对计算结果影响有限，因为与准备金、赔付支出相比，业务管理费金额较小。

降低资金成本率的关键在于销售能力。平安寿险的资金成本率如此之低，主要还是因为销售能力强——平安的保单卖的贵，但其营销员就是能把这么贵的保单卖出去。保单卖的贵，分子就小了，成本自然降低了。（作者：山上有水）