谁最得小镇青年欢心？阿里、京东、拼多多 下半场电商战事正酣

　　2019年，下沉市场成为各大行业频繁出现的一个热词。

　　以快手、为代表的泛娱乐企业在三线及以下城市占据了小镇青年们的大把闲暇时间。以(BABA)、(JD)、(PDD)为代表的电商平台各出奇招，押注下沉市场，抢占小镇青年的购物车。

　　资本邦探究发现，下沉策略确实奏效：

　　据QuestMobile数据，截至今年6月，移动购物行业一年净增超过7000万下沉用户，他们主要来自三线及以下城市。

　　二季度，阿里新增2000万活跃买家，其中新增年化活跃买家其中超过70%来自于下沉城市。

　　二季度京东新增1080万活跃买家。京东方面表示，截至6月，京东有近5成的总用户来自三至六线城市地区，超过7成的季度新增用户来自低线城市，且京东三四线城市用户的增速持续高于一二线城市用户的增速。

　　拼多多则更不用说，自出生起就自带五环外的“基因”。据QuestMobile数据，截至今年6月，拼多多有近6成的用户来自三至六线城市地区。

　　阿里、京东、拼多多为何此时瞄准了“五环外人群”？从来被电商巨头们忽略的下沉市场怎么突然成了香饽饽？一切都因“流量”两个字。

　　经过多年的挖掘，一二线城市的流量早已见顶，电商平台的获客成本日益增加，存量用户竞争激烈。寻找新的蓝海、获取新流量，成为各大电商平台的当务之急。

　　今年初，资本邦在《阿里、京东、拼多多“混战”垂直新战场！》一文中预测，农村、生鲜、社交、跨境、品质电商等垂直细分领域渗透率较低，发展空间较大，有望成为巨头们新的争夺之地。文章指出：一二线城市电商市场相对成熟，竞争趋于白热化。广大农村及低线城市的电商市场还未完全开发，消费潜力巨大。资本邦预计，未来几年，农村电商还将保持高速发展，成为电商企业的新增长点。

　　一语成谶。2019年， 下沉市场的商业升级时机来临！

　　从各项数据来看，下沉市场确实是一个值得期待的蓝海：

　　根据贝恩咨询的数据显示，2017 年一线城市 73% 的人群有过网购经历，而这一数字在五线城市仅为

　　50%。这意味着，在广大的低线城市仍有大量未挖掘的用户。

　　图片来源：

　　除了网购渗透率低，低线城市居民在消费能力上也不赖。据国家统计局数据，在可支配收入及消费支出上，农村居民增长速度均高于城镇居民，农村居民的消费潜力可期。

　　另外，他们的网购时间仍远远低于一二线城市用户。据QuestMobile6月数据，三线以下用户在移动购物上花费的人均使用时长增量仅是一线用户的三分之一。这对电商平台来说是好事，意味着新的增长潜力，下沉用户的使用习惯仍需重点培养。如何让用户在自家的平台待的时间更久，下的订单更多，花的钱越多，是电商平台需要考虑的问题。

　　下沉用户画像分析

　　市场的问题解决了，接下来的问题是：要如何才能吸引到下沉用户？

　　知己知彼，百战不殆。要想赚用户的钱，首先得了解用户的诉求。

　　下沉用户的诉求是什么？据QuestMobile研究院调查，下沉用户具备以下特征：1。利益刺激大，对价格和优惠满减等活动毕竟敏感。2。对品质有要求，品牌知名度和口碑成为其购买的重要渠道因素。3。对线上信任度低。这意味着他们往往需要见证实物才愿意购买商品，或得到实体店工作人员的推荐。4。熟人社交对他们产生较大的影响，更愿意相信熟人推荐。

　　结合以上用户特征，电商平台也需做出相应调整：1。利用团购/低价/优惠比价等APP吸引用户；2。推出品牌合作款，如淘宝聚划算；3。线下线下联合，例如线上网店构建线下体验场景，或传统品牌店建立线上旗舰店。4。推出社交属性的电商软件。

　　阿里、京东、拼多多下沉策略对比

　　“品质+利益刺激+社交裂变”这三招正好也在阿里，京东和拼多多的下沉战略中频繁出现。我们来逐个分析一下：

　　京东